Дайте две

Цены на недвижимость в Москве стоят на месте, а реальные суммы сделок снижаются. Как такое возможно? Очень просто — за счет скидок. Они предлагаются в 90 процентах столичных жилых проектов, причем средний размер скидки постепенно увеличивается. «Дом» решил разобраться, можно ли дополнительно увеличить размер скидки — и что для этого потребуется сделать.

По статистике аналитиков компании «Бон Тон», к концу января 2018 года доля проектов со скидками на московском рынке недвижимости достигла 90 процентов, при этом максимальный размер дисконта приблизился к 30 процентам. За последние пять лет доля новостроек со скидками выросла на 55 процентов, а средний размер скидки — на 10 процентов.

К апрелю 2018 года скидки на квартиры в новостройках выросли еще на два-три процентных пункта, отмечают аналитики ЦИАН. Благодаря этому, при внешне стабильных ценах, реальные суммы сделок снизились за последний год на 3,7 процента.

И это не предел. «Обычно застройщики не торгуются — есть специальные акции и скидки, которые организуются для привлечения покупателей, а торговаться с клиентом, который уже пришел, не видят смысла, — рассказывает Николай Лавров гендиректор ГК «Недвижимость в Петербурге». — Но, как всегда и везде, бывают исключения. Например, партнерские агентства могут договориться купить квартиру для клиента по цене уже закончившейся акции. А если застройщик испытывает сложности с продажами, он может дать своим продажникам право сделать скидку — чтобы не отпускать клиента, который пришел в офис. Правда, такие отчаянные меры могут говорить о шатком положении застройщика».

Помочь добиться скидки на квартиру в новостройке может посредник-риелтор — обычно у него есть нужные знакомства, которые позволяют договориться о дисконте «через голову» менеджера или, например, пойти на торг с девелопером, которому осталось совсем чуть-чуть до выполнения плана продаж. Риелтор кровно заинтересован в сделке — он зарабатывает свою комиссию. Поэтому действительно может приложить усилия и поторговаться в интересах покупателя.

«В среднем в сегменте эконом и комфорт скидки варьируются в диапазоне от нуля до десяти процентов. В сегменте бизнес- и выше нередко можно получить 10-20 процентов. Скидки в 30-50 процентов — скорее, отдельные исключительные ситуации», — рассказывает исполнительный директор агентства элитной недвижимости Clayton&Boyers Николай Винидиктов. Частный маклер Александр в качестве личного рекорда называет скидку в 34 процента — сделка относилась к элитному рынку.

«Лучшие возможности для торга — в бизнес-классе и выше, в бюджетах от 40 миллионов рублей, небольшие проекты, некрупный застройщик (до трех проектов), там, где гибкие отделы продаж, есть возможность общения с руководителем отдела продаж/коммерческим директором, — соглашается Николай Винидиктов. — Иногда, если есть такой ресурс, помогает "живое и человеческое" общение с акционерами напрямую, особенно если вы каким-то образом можете быть интересны им».

В более скромном бюджете тоже есть шанс добиться скидки — даже без помощи посредника. «Мне предлагали скидку, если оформим сделку не по ДДУ, — рассказывает Антон, купивший квартиру бизнес-класса у застройщика первой десятки. — Но мне надо было продавать параллельно другую квартиру, поэтому нужна была покупка в рассрочку, а скидку давали только при полной оплате — жаль, несмотря на то что оформлять так было немного стремно, я бы согласился, так как в наличных сумма получалась приличная».

«Мы покупали квартиру в прошлом году у небольшого застройщика — про проект нам рассказали в агентстве недвижимости, и мы с мужем решили просто провести эксперимент в выходные — съездить на объект без посредников, чтобы никто не забалтывал, — рассказывает Наталья. — Нас заметил представитель застройщика из будки офиса продаж, разговорились, и он прямо на месте дал нам скидку в 5 процентов. На следующий день приехали на сделку».

Чудо? Возможно, хотя может быть и более прозаичное объяснение, говорит Николай Лавров: «Бывает, что отдел продаж застройщика идет буквально на все, чтобы увести "живого" покупателя у конкурентов-продажников из риелторского агентства. Могут использовать и запрещенный прием — дать скидку как раз за счет комиссии "кинутого" агентства».

В целом же, стопроцентная оплата — идеальный аргумент для застройщика. «Готовность выйти на сделку "прямо сейчас" и с живыми деньгами может творить чудеса», — отмечает Николай Винидиктов. Эксперт предлагает следующую стратегию «додавливания» застройщика:

1) Вести наблюдение за проектом и ходом продаж на протяжении срока от одного месяца. При этому покупателю стоит обозначиться в отделе продаж как покупатель с деньгами и время от времени общаться с менеджером. «Тогда при появлении дополнительных скидок/акций вам сразу позвонят», — поясняет Винидиктов.

2) Изучить квартирограмму уже проданных квартир — так будет понятно, какие квартиры продаются лучше всего, а какие секции и стояки расходятся медленнее. Это и будут «слабые звенья», по которым имеет смысл торговаться. Из тех же соображений надо следить за сезонными акциями — на какие именно квартиры застройщик дает акционные скидки. «Полезно обращать внимание на "Черную пятницу" — летнюю акцию по продаже новостроек. Там можно приблизительно понять потенциальные скидки и тип квартир, которые застройщик стремится реализовать больше всего», — добавляет Винидиктов.

3) Если хочется получить не максимальную скидку на то, что хуже всего продается, а дисконт на приглянувшуюся квартиру, рекомендации следующие: поискать среди друзей и знакомых выходы на застройщика (хотя бы на пиар-отдел, но лучше всего — руководитель отдела продаж и выше); собрать информацию о застройщике (форумы, телеграм-каналы и т.п.), найти слабые стороны проекта; изучить акции, которые застройщик уже проводил (понять «скидочный потенциал»); проанализировать конкурирующие проекты. С этой информацией надо идти к своему «контактному лицу» у застройщика и аргументированно торговаться.

«Можно сходить поторговаться к конкурентам и результаты переговоров использовать как козырь в диалоге с "вашим" застройщиком, — добавляет Николай Винидиктов. — И, наконец, предложить свои условия — скидку в 20-30 процентов с готовностью немедленно покупать. После этого застройщик выдвинет встречные условия, здесь важно не торопиться и не выдавать своей излишней заинтересованности. Полезно будет выждать несколько дней для достижения максимального эффекта. После получения ответных условий сделать встречное предложение. Задача — по возможности делать "шаги" меньше, чем застройщик. Далее, в зависимости от ситуации, принимается решение». При этом, добавляет эксперт, прямо на сделке можно обозначить «сложную ситуацию» и попросить еще немного уступить или, например, попытаться выторговать в качестве бонуса кладовую или машино-место.

Итак, к действующим на объектах скидкам вполне реально добавить еще и персональные — если правильно торговаться. Помимо тактически-стратегических уловок, можно взять в союзники календарь — по статистике, лучше всего идет дело в середине лета и в декабре.